Todo o seu trabalho em vendas se resume a conquistar uma palavra: sim.
Você sabe que, para fechar vendas, é preciso ganhar um sim após o outro, até que o cliente esteja certo de que é uma boa ideia assinar o contrato:
– Sim, tenho interesse e tempo para falar com você. – Sim, posso investir nisso agora. – Sim, acredito que sua solução resolve meu problema. – Sim, quero contratar seu serviço.
Do primeiro ao último “sim” há um universo de estratégias, todas com o objetivo de ajudar o cliente a tomar decisões. Mas fazer o prospect tomar decisões não é tão fácil quanto parece. Os gatilhos mentais para vendas são uma tática muito útil para criar atalhos no processo de decisão.
O que são gatilhos mentais
É fácil entender o que são gatilhos mentais. Os gatilhos mentais são informações isoladas que provocam reações automáticas.
Nós somos “programados” para responder positivamente sempre que recebemos alguns estímulos específicos. Por isso é importante, como vendedor, conhecer e dominar o uso desse mecanismo – mas com muita cautela e ética!
A ideia não é convencer e induzir seus clientes a comprar algo que não precisam, até porque isso não é benéfico para nenhum dos lados.
Meus 20 gatilhos mentais preferidos
Depois que você já aprendeu o que são gatilhos mentais e como aplicá-los, conheça agora cada um dos 20 gatilhos mentais para você utilizar em seu negócio e ter muito sucesso.
Escassez
Autoridade
Urgência
Reciprocidade
Porquê (Motivo)
Prova Social
Novidade
Dor x Prazer
Antecipação
Comprometimento
Descaso
Simplicidade
Referência
História
Garantia
Curiosidade
Surpresa
Similaridade (ou Afinidade)
Exclusividade
Comunidade
Os 5 gatilhos mentais que mais uso
Agora vou te mostrar e explicar os 5 gatilhos mentais que mais uso. E já posso te GARANTIR que eles mudaram a minha vida depois que passei a utilizá-los no meu dia a dia, seja posts, blogs, matérias e e-mails:
1. Escassez
2. Autoridade
3. Urgência
4. Reciprocidade
5. Prova Social
1. Escassez
A escassez é um gatilho mental que se apoia em outros gatilhos mentais.
Para ter êxito ao usar o gatilho da escassez, recomendo usar conjuntamente com outros e com bastante cuidado.
As pessoas olham para as outras pessoas antes de tomar suas decisões.
Então, se há algo com quantidade limitada (isso é a escassez) elas vão valorizar esse algo, pois poucas pessoas terão, aumentando o desejo de comprar.
E qual é o cuidado que deve ser tomado aqui?
Bom, se você diz que um determinado produto é escasso e logo depois esse produto deixa de ser escasso, o valor dele vai cair muito, pois as pessoas simplesmente não aceitam serem enganadas.
Use a escassez com cuidado. Se algo tem quantidade limitada, que seja realmente limitada, pois ninguém gosta de se sentir enganado.
A melhor forma de fazer isso é oferecer um bônus conjunto com o produto.
O bônus é o fator escasso que estará disponível em uma determinada quantidade.
Por exemplo: você pode oferecer um livro físico ou uma mentoria, para os 100 primeiros que comprarem o seu produto ou serviço.
Os bônus podem ser usados em qualquer oferta de venda pela internet.
2. Autoridade
As pessoas sentem a necessidade de seguir outras pessoas, e quem tem autoridade em um determinado assunto atrai seguidores que agem de acordo com suas recomendações.
Eu trabalho com treinamento e mentoria para meus afiliados e seguidores, e sempre ensino a importância de desenvolver a autoridade em um assunto.
Entre todos os gatilhos mentais, este é com certeza aquele que vai te dar “mais trabalho”, pois autoridade se constrói com o tempo.
As pessoas precisam reconhecer você como alguém que realmente sabe o que está falando sobre determinado assunto.
Portanto, se você quer conseguir ser uma autoridade em seu negócio, desenvolva um marketing de conteúdo de excelência.
3. Urgência
Se tem algo que faz alguém se mover é a urgência.
A urgência tem a ver com algo que precisamos fazer rapidamente, pois se não tomarmos a decisão e não agirmos rapidamente podemos sofrer as consequências.
Imagine que você receba o seguinte e-mail:
“Somente nas próximas 24 horas… Clique aqui e descubra!”
Olá!
Nas próximas 24 horas, a Mentoria SN10 está com uma promoção imperdível, um desconto de 30%.”
Se é do seu interesse ter uma mentoria, mas você estava postergando a compra, agora você sentirá urgência em tomar uma decisão, afinal, são somente 24 horas.
E acredito que você tenha percebido que no título do e-mail eu usei dois gatilhos mentais: o da urgência “somente nas próximas 24 horas” e não disse o que seria nessas 24 horas, estimulando também o gatilho da curiosidade (que você verá mais à diante).
Isso aumenta a taxa de cliques e aberturas no seu e-mail.
4. Reciprocidade
Esse é mais um gatilho mental poderoso, que virá naturalmente com uma estratégia bem-feita de marketing de conteúdo.
Mas tem pontos importantes sobre o uso deste gatilho que farão muita diferença quando você for usar.
Pense comigo: Se um amigo te dá um presente em seu aniversário, você não se sentirá no dever de retribuir, dando um presente no aniversário dele também?
Já percebeu como isso é natural?
E, se você receber um presente e esquecer de uma pessoa especial, como você se sentirá?
Esse desejo de retribuir algo que recebemos faz com que a reciprocidade se torne um dos mais efetivos gatilhos mentais.
Para usar esse gatilho no marketing digital, seu lead precisa perceber o valor que você vai entregar.
Uma das formas que eu uso é a entrega de materiais gratuitos, de alta qualidade.
5. Prova social
Esse é um dos gatilhos mentais mais comuns para a tomada de decisão.
Mas, mesmo assim, precisamos entender um pouco melhor sobre esse gatilho.
A prova social está totalmente relacionada à influência que as pessoas exercem, umas sobre as outras.
Se você escuta outras pessoas falarem bem de algo, isso vai despertar em você o desejo de saber mais sobre esse “algo”.
E, para usar o gatilho da prova social, mostre aos seus leads os casos de pessoas que alcançaram bons resultados ao usar os produtos ou serviços que você indica.
Depoimentos tem um poder extraordinário na tomada de decisão.
Espero que tenha gostado das dicas de hoje, e se você tem uma empresa, um escritório ou se você é um profissional da área da saúde e quer mais resultados nas redes sociais, quer melhorar a gestão do seu negócio, quer vender mais ou quer simplesmente aprender mais sobre Empreendedorismo, Gestão, Marketing Digital, Branding e Organização Pessoal, tanto aqui no meu blog quanto no meu instagram e no meu canal do YouTube eu posto todos os dias alguma dica bem bacana como essa que você acabou de ler.
Mas se você não encontrar o que deseja, pode me mandar uma mensagem clicando aqui que eu farei questão de produzir um texto e um vídeo bem bacana para te ajudar.
